• У Швеції фірми «народжені глобальними» (РГ) все ще дуже рідкісні, більшістьвітчизняних фірм концентрується на внутрішньому ринку
• Вирішальну роль розумінні процесів міжнародного розвитку РГ грають не фінансовіта організаційні, а людські (і насамперед підприємницькі) ресурси
• Відмінною рисою підприємців у РГ виступає їхнє прагнення робити бізнесза кордоном

У сучасній економіці істотну роль відіграють малі та середні підприємства(МСП), зокрема у забезпеченні зайнятості, розширенні інноваційності, прискореннізростання і т.п. Останнім часом зростання інтересу викликають процеси інтернаціоналізаціїтаких фірм. Для деяких із них рання інтернаціоналізація виявляється успішноюстратегією. Подібні структури часто називають "народжені глобальними" (РГ). З самогостворення вони прагнуть отримати значну конкурентну перевагу за рахунок придбанняресурсів та збуту продукції в багатьох країнах. Але в Швеції поки що більшість МСП сконцентрованона внутрішніх ринках.

Які уроки можна отримати з досвіду успішних міжнародних фірм? Чи можуть традиційнімоделі пояснити розвиток таких структур?

Перетворення невеликої національної фірми на мультинаціональну служить об'єктомпильної уваги дослідників¹. Однією з основних теорій у ційобласті є Упсальська модель, розроблена Юхансоном і Валне².У ній інтернаціоналізація окреслюється процес накопичення емпіричних знань.Розгляд проблеми концентрується на тимчасовій динаміці, базовим об'єктом дослідженнявиступає поведінка фірми на різних етапах розвитку з погляду ринків та способіввходження ними. Міжнародні аспекти поведінки фірми описуються так.Спочатку регулярні експортні операції відсутні, потім експорт здійснюєтьсячерез незалежних посередників, далі через збутові підрозділи та, нарешті, створюєтьсявиробнича філія. Ця модель піддавалася критиці за невідповідність теоретичнихпобудов практиці, а також за концепцію психічної дистанції.

Відправним моментом цієї статті є критика Упсальської моделі та іншихмоделей поетапного розвитку інтернаціоналізації за їхній детерміністський характер.Якщо фірми розвиваються відповідно до цих моделей, то у них немає стратегічноговибору.

Наша мета з'ясувати, чому деякі фірми швидко стають глобальними та якіфактори важливі для розуміння їхньої поведінки.

«Народжені глобальними» – еволюція концепції

Аналіз діяльності австралійських фірм-експортерів (переважнощо представляють обробну промисловість), проведений компанією «МакКінсі»^3,показав зростання числа МСП, що успішно конкурують практично з моменту створення з великимиі гравцями, що давно сформувалися, на міжнародній арені. Шлях цих структур насвітовий ринок був поступовим. Навпаки, вони «народжені глобальними».

Ця робота стала відправним моментом у вивченні цього феномену. За нею пішличисленні дослідження, в яких використовувалися інші визначення: «глобальністартові підприємства», «міжнародні нові венчурні підприємства», «швидкі експортери».Сьогодні феномен РГ дуже поширений, оскільки йому сприяють тенденції глобалізації,що виражаються в ослабленні торгових бар'єрів, здешевленні та прискоренні транспортута комунікацій.

Однак інтернаціоналізація не є чимось абсолютно новим. Явище РГ виявилосядавно. При цьому є свідчення, що деякі фірми стають міжнародними.не повільно і поступово, а швидко чи від початку.

На наш погляд, зазначений феномен необхідно вивчити. Спробуємо відповісти натакі питання. Які риси притаманні РГ? Які чинники впливають інтернаціоналізацію?Як слід визначати РГ? Чи можуть фактори, що впливають на РГ, скласти певнусхему?

Основні риси та фактори, що впливають на РГ

У згаданому дослідженні компанії «МакКінсі» виділенотакі особливості РГ. Їхній менеджмент з моменту створення розглядає весьсвіт як ринковий майданчик, тобто. зовнішні ринки на відміну традиційних фірм сприймаютьсяне як простий доповнення до внутрішнього ринку. Ці структури починають експортуватиодин або кілька видів продукції протягом двох років з часу заснування, та вивізза кордон, як правило, становить не менше ніж 1/4 обсягу продажів. Найчастіше ці господарськіосвіти являють собою дрібних виробників із середнім річним обсягомпродажів до 100 млн дол. Більшість РГ створюється активними підприємцями та,як правило, виникає внаслідок серйозного технологічного прориву. Нерідковони втілюють передову технологію в унікальні продукти чи нові способи веденнябізнесу. У типовому випадку їхня продукція містить значну величину доданоївартості та в основному призначена для промислового використання.

Інші дослідники серед моментів, що послужили поштовхом до появи РГ, зазначаютьзростання ролі ринкових ніш, технологічний прогрес у галузі методів виробництва,розвиток комунікаційної технології, переваги дрібних фірм (швидкість реакції,гнучкість, адаптацію тощо), нові способи інтернаціоналізації (через поширеннязнань, технологій, за допомогою відповідних організацій і т.д.), формуванняглобальних мереж.

Отже, передумовою створення РГ є наявність одного або кількох сильнихпідприємців, які мають міжнародний досвід, а також, як правило, перспективнийпродуктом. Поширення феномена, що розглядається, позитивно корелює зрівнем інтернаціоналізації ринку. Порівняно з іншими фірмами-експортерами РГхарактеризуються більшою спеціалізацією та орієнтацією на певну ринкову нішу,при цьому їх продукція може бути як стандартною, так і високою мірою індивідуальною.Географічне розміщення операцій РГ визначається попереднім досвідом засновників,а також економічним потенціалом та характером споживачів.

Крім того, порівняно з традиційними експортерами дані об'єкти більшімері спираються на коопераційні зв'язки з іншими фірмами з метою придбання додатковихкомпетенцій; при організації каналів збуту вони частіше використовують партнерські мережі,спільні підприємства та інші гібридні освіти. Однією з найважливіших умоврозвитку РГ є доступ до передових НДДКР та збутових каналів (часто на основістворення партнерських відносин та міжнародного співробітництва), що визначаєїх високі інноваційні можливості. Помічено, що фірми, які у країнахз незначним ринком, порівняно з тими, що оперують на широких внутрішніхринках, мають різноманітнішу продукцію і найчастіше схильні до перетворення на РГ. Щодовисока частка подібних структур характерна для низки країн, які залучили велику кількістьіммігрантів. Розглянутий феномен пов'язують також із новими галузями та секторамивисокої технології, але він спостерігається і в зрілих галузях, навіть таких, як виробництворемісничих виробів та прикладне мистецтво. Деякі дослідники зумовлюютьце явище з розміром внутрішнього ринку.

Визначення РГ

Овіатт і МакДугалл визначають РГ як «комерційну організацію,з самого початку ставить за мету отримання конкурентної переваги на основі придбанняресурсів та збуту продукції в багатьох країнах»⁴. Найт використовує кількіснийкритерій, визначаючи РГ як фірми, що розпочали експортні операції протягом трьох роківз моменту створення та мають частку експорту не менше 25% обсягу продажів⁵.

Наше дослідження проводилося у Швеції. Це невелика країна, проте вона маєкілька великих компаній ("Ерікссон", "Вольво", "Сканіа"), які є їїосновними експортерами. Більшість шведських МСП реалізує свою продукцію переважнона внутрішньому ринку.

У даному дослідженні ми вирішили використати узагальнене визначення РГ, але порахувалинеобхідно врахувати і конкретні умови господарювання у Швеції. Ми виділили наступнівузлові моменти: збут продукції в багатьох країнах, інтернаціоналізація протягомтрьох років із створення фірми. Таким чином, ми визначаємо РГ як компанію,яка прагне отримати істотну конкурентну перевагу за рахунок придбанняресурсів та збуту продукції в багатьох країнах і досягла частки закордонних продажівщонайменше 25% протягом трьох років з моменту створення.

Концептуальна схема дослідження

Як показали дослідження, на РГ впливають різніфактори, які можуть бути зведені до наступної схеми: глобалізація – підприємці– мережі –галузь.

Глобалізація. Тенденції глобалізації, у тому числі глобалізаціяринкового попиту та стратегії маркетингу, розвиток комунікаційної технології татранспорту, зниження торгових бар'єрів, сприяють здійсненню міжнародноїстратегії та виникнення РГ, але власними силами вони що неспроможні пояснити аналізованеявище. Глобалізація розширює можливості окремих фірм, але цього недостатньостворення успішного міжнародного підприємства. Необхідні заповзятливі людита бачення переваг інтернаціоналізації.

Підприємці. Важливість підприємця та підприємницькогоповедінки відзначається більшістю дослідників феномена РГ. При цьому враховуютьсяіндивідуальні характеристики підприємців, взаємодія підприємців,поведінка фірми.

В останні роки різко зріс інтерес до міжнародного підприємництва. Згідноодному з найчастіше використовуваних визначень, «міжнародне підприємництвоявляє собою поєднання інноваційної, випереджувальної та схильної до ризику поведінки,що виходить за національні кордони та спрямованого на створення організацій, що виробляютьвартість»⁶. Це визначення звертає увагу на підприємницькеповедінка фірми загалом, а не окремого бізнесмена.

Ми ж виходимо з того, що домінуючий фактор, який задає шляхи виходу фірми нанові ринки, - особи її господарів. Глобальне бачення з моменту створення фірми єнайважливішою характеристикою підприємця РГ та пов'язано з рівнем його амбіцій та загальноюмотивації. Інша суттєва характеристика – міжнародний досвід керівниківфірми⁷.

Мережі. Мережі міжнародних зв'язків як на особистісному, так і на організаційномурівнях грають вирішальну роль міжнародного розвитку фірми. Насамперед вониважливі для стартових підприємств (нові структури залежать від відносин із фінансистами,постачальниками, споживачами тощо.). Значні як соціальні, і ділові аспектизв'язків, як формальні, і неформальні мережі. У той же час є приклади РГ,створених за відсутності таких зв'язків. Треба враховувати, що на міжнародну поведінкуфірм впливають як міжнародні, а й місцеві мережі, і навіть характеристики промисловогорегіону.

Галузь. РГ можна знайти в багатьох галузях, але, як вважає більшістьспеціалістів, для розуміння міжнародної поведінки фірми галузь (її специфіка)має більше значення, ніж національна належність. Так, зазначається, що інноваційнимпідприємствам найбільш властива світова орієнтація, що РГ характеризуються більшвисоким ступенем спеціалізації та орієнтації на ринкові ніші в порівнянні з іншимифірмами. Чималу роль грають також такі галузеві чинники, як темпи зростання, характерпродукції чи послуг. Інтерес представляє галузеве приналежність як самоїфірми, а й її основних споживачів. Якщо значна кількість конкурентів та споживачівфірми є міжнародними, це підвищує також ймовірність та її виходуна міжнародний ринок.

Методика дослідження та опис компаній

Для подальшого аналізу з урахуванням вищенаведених критеріївми відібрали чотири компанії.

Перша з них, назвемо її «Медицина-1», створена у 1991 р. та здійснюєнаукові дослідження, розробки та виробництво складної медичної техніки (в областісерцево-судинної хірургії). Вона швидко стала міжнародною і на сьогоднішній деньмає виробничі, збутові та дослідні підрозділи у 70 країнах(переважно в Європі).

Друга компанія, яка виступає далі як «Медицина-2», заснована в 1996 р.двома дослідниками та підприємцем з метою розробки та виготовлення приладівдля лікування захворювань внутрішнього вуха Вона фінансується венчурним капіталом.

Третя компанія «Інформація» займається вдосконаленням мобільного зв'язку.Вона зареєстрована 1997 р., тоді ж отримала перший патент у США. Співпрацюєз фірмою «Ерікссон».

Четверта компанія «Гума» спеціалізується на виробництві гумотехнічнихвиробів. Вона утворена 1990 р. чотирма вихідцями з іншої компанії, які вирішилирозпочати власну справу. Вона щорічно виходила приблизно на 10 нових ринків (головнимчином через незалежних дистриб'юторів). У 2001 р. представлена ​​в 80 країнах,має 7 філій, зокрема у Мадриді (обслуговує також країни Латинської Америки)та Дубаї (країни Близького Сходу).

Аналіз

При аналізі використовувалася методика порівняння отриманихемпіричним шляхом даних із параметрами описаної вище концептуальної схеми.

Глобалізація. Такі прояви глобалізації, як технологічнийпрогрес, стандартизація, зниження торгових бар'єрів, сприяли здійсненнюфірмами їх глобальної стратегії.

Революція в галузі інформаційної технології значно полегшила комунікаціїз партнерами, розташованими у різних частинах світу. Завдяки цьому компанії можутьзабезпечувати свою присутність не потребуючи відкриття філій чи відділень до іншихкраїнах. Так, фірма «Гума» спиралася в основному на незалежних дистриб'юторів,і ця стратегія за дуже короткий час дозволила їй вийти на багато ринків. Філіїстворювалися нею лише там, де вона могла знайти відповідних партнерів. В данийчас вона прагне продовжити співпрацю з дистриб'юторами та віртуальними організаціямиі таким чином максимально можливою мірою залучити зовнішні ресурси якелементів ключових компетенцій.

Надзвичайно швидка експансія «Медицини-1» – вихід на 46 ринків протягом6 місяців - також виявилася можливою завдяки стратегії кооперації з дистриб'юторами.Зазначимо, що в майбутньому ця компанія має намір поступово створювати власнузбутову організацію.

«Медицина-2» наголошує на співпраці в рамках ЄС у галузі ліцензуванняпродукції. Значні переваги їй дає те, що в ЄС діє єдиний процесліцензування.

Усі обстежені компанії зазначали, що між країнами ще існують певнівідмінності (вони не великі та не перешкоджають виходу на різні ринки), і це пояснюєдоцільність вибору країнового чинника як основу сегментації ринку.Для вирішення проблем, пов'язаних з мовними, культурними та іншими відмінностями, фірмичасто наймають спеціальний персонал або кооперуються з партнерами, які маютьзнаннями відповідних ринків.

Підприємці. Вирішальну роль у розумінні процесів міжнародногорозвитку РГ грають не фінансові та організаційні, а людські (передусімпідприємницькі) ресурси.

Підприємці, які діють у розглянутих фірмах, демонструють як загальніриси, і специфічні. Більшість має вищу освіту та відповіднуступінь. Деякі мають досвід роботи в тій галузі, в якій створили бізнес,в інших його немає. Кожен із підприємців сповнений ідей та планів їх реалізації.Те, що для інших є проблемою, вони розглядають як можливості та виклики.Для цих підприємців глобальна стратегія є природною.

Відмінною рисою підприємців у РГ виступає їхня зацікавленість іпрагнення робити бізнес за кордоном. Так, усі керівники фірм, охоплених данимидослідженням, мали великий досвід міжнародної діяльності, набутий різними(причому, як правило, декількома) шляхами, наприклад, попередньою роботою, неформальнимизв'язками або навчанням за кордоном.

Для зародження РГ, початкові етапи якого не співпадають із традиційними моделямистратегії, вирішальне значення має спосіб думки підприємців – засновників фірми.Вони особливим чином сприймають довкілля, створюють нові стратегії та інакшевизначають сфери своєї діяльності. Так, засновник фірми «Гума» з самогопочатку розглядав світовий ринок як сферу діяльності фірми. Прихильність міжнародноїорієнтації та стратегії з моменту зародження демонструють інші аналогічні структури.

Підприємці в обстежуваних фірмах не можуть бути охарактеризовані як такі, що належатьодного конкретного типу. Успіху в цьому плані можуть досягати бізнесмени з різнимдосвідом та особистими якостями. Важливо, однак, глобальне бачення, саме воно служитьпровідним чинником глобального поведінки підприємства у целом. Якщо підприємець непереконаний у правоті своєї стратегії, він не зможе захопити інших учасників, фінансистів,працівників тощо

Мережі. Поняття «мережа» часто використовується для опису міжнародного.розвитку фірм. Однак, слід враховувати, що різні дослідники вкладаютьу нього неоднаковий зміст. Зазначимо також, що оскільки РГ є новими фірмами,у яких процеси, процедури та системи ще не цілком стабільні, для них найважливішуроль відіграють особисті мережі.

Мережі використовуються підприємцями як інструмент глобальної стратегії. Але самісобою вони пояснюють міжнародне поведінка РГ. Ці фірми розглядають мережіне як структури, що сприяють чи перешкоджають новим стратегіям, а як можливостізадля реалізації свого глобального бачення. Для них традиційні міжфірмові зв'язкине є незмінними структурами, оскільки вони розробляють нові бізнес-ідеї,які вимагають нових мереж та використовують для їх створення міжособистісні стосунки.

Як уже зазначалося, керівники «Медицини-1» та «Гуми» з метоюглобальної експансії використовували мережі підприємницьких зв'язків, сформованіу ході попередньої діяльності, які послужили найважливішим ресурсом для створеннята розвитку цих (як та інших) РГ.

«Медицина-1» та «Медицина-2» діють у галузі виробництва медичноїтехніки, в якій зв'язки в дослідних та академічних колах мають великезначення поширення інформації про продукцію. «Інформація», що знаходитьсяна етапі випуску нової продукції, що прагне встановити зв'язки з провідними учасникамиданого ринку (зокрема, з «Інтел», «Ерікссон», «Нокіа»). Ці зв'язки покликаніпідвищити рівень довіри до компанії.

Галузь. Ні в кого не викликає сумніву, що одна галузь суттєвовідрізняється від іншого. Наприклад, у медичній промисловості надзвичайно важливо знатита дотримуватись правил і норм. Необхідно також враховувати особливості, характернідля різних країн. Це стосується ліцензування, способів фінансування охорони здоров'я(бюджетне чи страхове), наявності організацій пацієнтів. Але хоч для керівниківРГ галузеві знання вагомі, вони не розглядають галузеві структури як визначальніфактори.

РГ зустрічаються і в зрілих галузях, прикладом чого є гумотехнічна промисловість,де вони прагнуть знайти ніші, у яких здатні діяти незалежно від домінуючихучасників. Так, підприємці фірми «Гума» вважають, що і за своєю продукцієюі за способом організації бізнесу вона суттєво відрізняється від конкурентів у галузіі не зовсім вписується у її рамки. Представник «Інформації» також не змігвизначити галузеву приналежність компанії (чи належить вона галузі інформаційноїтехнології, зв'язки чи сфери послуг).

Отже, вивчення факторів галузевої структури не дає повного розуміннястратегії РГ.

З погляду міжнародного розвитку фірми чималу роль відіграє галузеве приладдяїї клієнтів. РГ, як правило, концентруються на обслуговуванні певних галузей,тобто. здійснюють так зване галузеве таргетування⁸, і направляютьсвою діяльність на ті країни, в яких розвиваються вибрані ними ніші, що єНайважливішим чинником, ніж географічне таргетування. Причому при виборі ринківі способів виходу на них фізична віддаленість відіграє меншу роль, ніж технологічнітенденції. Важлива присутність на ринках, що характеризуються передовим технологічнимноу-хау та вивчення досвіду інших учасників.

*  *  *

Інтернаціоналізація на фірмах, «народжених глобальними», протікає значношвидше, ніж у традиційних. Тому до них не застосовні концепції, що розглядаютьринкову експансію як наслідок організаційного навчання. Вони не розвиваються ввідповідно до поетапних моделей. Проникнення на ринки для них є стратегічнимвибором. Початок цього може бути економним через незалежних дистриб'юторів. Якщофірма не може знайти відповідних партнерів зі збуту, вона створює філію або спільнепідприємство. Така філія може бути викуплена і перетворитися на незалежну компанію,що діє як дистриб'ютор. Наше дослідження підтвердило відзначене Крикомі Джонсом⁹ явище запланованої швидкої інтернаціоналізації, що проводитьсяза допомогою різних способів виходу ринку. Причому дане явище виявлено нетільки у галузях високої технології, а й у зрілих галузях (наприклад, у гумотехнічнійпромисловості).

Для РГ основним чинником розвитку інтернаціоналізації виступають їхні керівники(підприємці), які знаходять переваги глобалізації там, де інші їхне бачать. Однак цього недостатньо для того, щоб використати можливості глобалізації.Вони повинні застосувати та застосовують глобальну стратегію. Мережі особистісних підприємницькихзв'язків, як у місцевому, так і в глобальному масштабі, є одним з важливихінструментів реалізації такої стратегії Істотну роль цьому процесі граютьта загальні тенденції глобалізації, у тому числі зниження торгових бар'єрів, удосконаленнята здешевлення комунікаційних технологій. Проте національні відмінності щеіснують, вони мають переважно галузеву специфіку, тому потрібно добрезнання галузевих умов та правил гри. Підприємці в таких фірмах прагнутьзнайти ніші в рамках галузі або створити нові галузі як поле для експансії наглобальному ринку.

Вивчення практики функціонування РГ дозволяє зробити деякі висновки, важливіз погляду управління фірмами. Дані господарські освіти дають прикладишвидкої та успішної міжнародної експансії, у той час як багато традиційних малихта середні підприємства не експлуатують свій міжнародний потенціал. Прогрес технологіїта зниження торгових бар'єрів відкривають шлях для успіху на світовій арені для більшогочисла компаній.

Один із моментів, який ще треба вивчати та вивчати – підприємницька поведінка.Тут потрібно відповісти на такі запитання. Як глобальне бачення підприємцяЧи може бути реалізовано в організації? Як підприємець може передати своє знанняорганізації? Які типи організаційних структур, систем управління людськимиресурсами, лідерства характерні для РГ?

Ми припускаємо і надалі стежити за роботою компаній, представлених устатті. Це має дати більш глибоке знання факторів, що впливають на їхнє інтернаціональнерозвиток. Ми також спробуємо знайти фірми, швидка стратегія глобалізації якихзазнала невдачі, і порівняти їх із успішними структурами. Щоб з'ясувати, збільшуєтьсяЧи згодом число РГ, будуть використані статистичні дані. Крім того, вз цією метою будуть задіяні результати інших досліджень, у тому числі проведениху Данії, Фінляндії, Австралії та США.

Публикуется в сокращении. Полный текст см.: www.kluweronline.com./issn/1570-7385/current
¹ См., например: Bilkey, W.J. and G. Tesar, 1977, «The Export Behavior of Smaller-Sized Wisconsin Manufacturing Firms», Journal of  International Business Studies (Spring/Summer), 393-398; Cavusgil, S.T., 1980, «On the Internationalization Process of Firms», European Research 8, 273-281; Luostarinen, R., 1979, Internationalization of the Firm, Dissertation, Helsinki School of Economics, Helsinki.
² Л.: Johanson, J. and J.-E. Vahlne, 1997, «The Internationalization Process of the Firm – A model of Knowledge Development and Increasing Foreign Market Commitments», Journal of  International Business Studies 8, 23-32; .: Johanson, J. and J.-E. Vahlne, 1990, «The Mechanism of Internationalization»,International Marketing Review 7 (4), 11-24.
³Rennie, E., 1979, «Born Global», McKinsey Quarterly 4, 45-52.
⁴Oviatt, B.M. and P.P. McDougall, 1994, «Toward a Theory of International New Ventures», Journal of  International Business Studies 24, 45-64.
⁵Knight, G., 1997, Emerging Paradigm for International Marketing: The Born Global Firm, Unpublished dissertation, Michigan State University.
⁶McDougall, P.P. and B.M. Oviatt, 2000, «International Entrepreneurship: The Intersection of two Research Paths», Academy of Management Journal 43 (5), 903.
⁷Как показали Бладгуд и др. (Bloodgood, J.M., H.J. Sapienza, and J.G. Almeida, 1996, «The  Internationalization of New High-Potential U.S. Ventures: Antecedents and Outcomes», Etrepreneurship Theory and Practice (Summer), 61-76), международный опыт высших менеджеров тесно коррелирует с уровнем интернационализации новых перспективных венчуров в США.
⁸Таргетирование – способ реализации хозяйственной политики (государства, отрасли или отдельного предприятия), выражающийся в выборе какой-либо экономической мишени, на которую необходимо воздействовать, чтобы достичь определенных результатов (поставленной цели).
⁹Crick, D. and Jones, M.V. 2000, «Small High-Technology Firms and International High-Technology Markets», Journal of  International Marketing 8 (2), 63-85.